Perché una persona può influenzare le azioni di un'altra? Cosa determina il comportamento di una persona quando viene avvicinata con una richiesta o una richiesta? Il famoso psicologo americano Robert Cialdini ha trovato le risposte a queste domande. La sua ricerca in psicologia sociale, persuasione e psicologia dell'influenza ha dato contributi significativi alla scienza.
Dalla biografia di Robert Cialdini
Il futuro famoso psicologo americano è nato il 24 aprile 1945. La fama è arrivata a Robert dopo la pubblicazione del suo libro "The Psychology of Influence".
Cialdini ha ricevuto una solida formazione professionale. Ha studiato nelle università della Carolina del Nord e del Wisconsin. Laureato alla Columbia University (New York).
Durante la sua carriera di ricercatore, Robert ha lavorato principalmente presso l'Università dell'Arizona. Inoltre, Cialdini ha insegnato e condotto ricerche presso la Ohio State University, la Stanford University e una serie di altri centri di ricerca e formazione negli Stati Uniti.
Nel 1996 Cialdini diresse la Società di Psicologia della Personalità e Psicologia Sociale, di cui divenne presidente. Ha ricevuto numerosi premi per il suo contributo allo sviluppo della psicologia sociale e per l'insegnamento delle scienze psicologiche.
Cialdini ha interrotto la sua attività scientifica nel 2009.
Risultati della ricerca di Robert Cialdini
Robert è considerato uno specialista in psicologia sociale sperimentale. Numerosi dei suoi studi sono stati dedicati allo studio della cosiddetta psicologia della compliance. Cialdini ha cercato di capire come funzionano i meccanismi delle domande e delle richieste. Lo scienziato li ha chiamati "meccanismi di influenza".
Al centro delle ricerche dello psicologo americano c'erano anche questioni legate alle peculiarità delle relazioni interpersonali. Nei suoi libri, Robert esamina i casi della sua stessa pratica. Ecco un esempio del genere.
Una volta in strada, un boy scout si avvicinò a Cialdini e si offrì di acquistare da lui i biglietti per uno spettacolo - a cinque dollari l'uno. Lo psicologo rifiutò categoricamente. Poi il ragazzo ha risposto: "Va bene. Allora compra da me un paio di barrette di cioccolato per un dollaro l'una". Cialdini non si è opposto e ha subito ottemperato alla richiesta dello scout.
Dopo un po', Robert ci ha pensato. Non gli piace il cioccolato, si preoccupa del benessere della famiglia e quindi apprezza ogni dollaro guadagnato. Perché allora ha comprato queste piastrelle sfortunate?
Lo psicologo è giunto alla conclusione che il bambino intraprendente ha abilmente usato il principio di influenzare il consumatore. L'essenza della tecnica consiste nel proporre requisiti deliberatamente sopravvalutati e poi fare un passo indietro.
Utilizzando esempi simili, lo scienziato esamina altri meccanismi di influenza reciproca delle persone, le loro possibili cause e conseguenze.
La tiratura del libro "La psicologia dell'influenza" ha superato il milione di copie. Questo lavoro è stato tradotto in nove lingue. La ricerca di uno psicologo americano fa luce sul comportamento dei consumatori e sullo sviluppo delle relazioni sociali in situazioni in cui possono sorgere conflitti di interesse. I discorsi ei libri di Cialdini sono stati accolti con grande attenzione da rappresentanti del mondo militare e degli affari, nonché da dipendenti del Dipartimento di Giustizia degli Stati Uniti.
