La capacità di negoziare è la chiave del successo negli affari. Ma quante persone - tante opinioni. A volte un accordo vantaggioso per entrambe le parti contraenti incontra ostacoli. E la colpa di tutto è l'incapacità di costruire il dramma di una conversazione d'affari. Come arrivare a un'intesa con l'interlocutore, soprattutto se è ostinato? Come intercettare l'iniziativa aziendale e trasformare la conversazione nella direzione di cui hai bisogno?
Istruzioni
Passo 1
Cerca di capire cosa vuole l'altra persona. La tecnica di regolazione può aiutarti: ripeti i movimenti dopo di lui, come se li copiassi, ma non esagerare, altrimenti l'interlocutore penserà che lo stai prendendo in giro! Senti il suo umore, osserva le sue reazioni, fai alcune domande importanti. La cosa principale è essere il più comprensivi possibile. L'esempio più semplice di "aggiustamento" verbale è "Vuoi un caffè (tè, ecc.)?" E davanti a una o due tazze di caffè, la tua controparte ti parlerà dei suoi problemi. Ricorda: all'inizio di un dialogo, sei principalmente l'ascoltatore, non il narratore. Devi scoprire quante più informazioni possibili sui bisogni, sui piani dell'interlocutore e (che è molto importante!) sulle vulnerabilità nelle sue considerazioni.
Passo 2
Quando senti che l'altra persona si fida di te, aiutala ad "adattarsi" a te. A questo punto, sarai già a conoscenza del suo problema, di cui vorrebbe discutere. Delicatamente, correttamente, prendi l'iniziativa della conversazione nelle tue mani. In questo momento, puoi offrire i termini della cooperazione commerciale, un'opzione più efficace per eventuali azioni congiunte o condizioni più favorevoli per l'esecuzione di qualsiasi ordine. La tua proposta dovrebbe essere attraente, ben motivata, ma per nulla autoritaria. Verbalmente, potrebbe sembrare così: "Facciamolo in questo modo". L'interlocutore ascolterà immediatamente le tue parole, poiché in questo momento ha già espresso tutti i suoi pensieri.
Passaggio 3
L'opzione di conversazione sopra non funziona sempre. A volte la tua controparte può essere ostinata, intrattabile o semplicemente non del tutto comprensiva. Non cedere alle tue emozioni quando descrivi i vantaggi della tua offerta. L'aumento dell'intonazione, il nervosismo, l'arroganza, l'irritazione ti allontaneranno solo dalla comprensione reciproca. Pausa, ascolta le controargomentazioni. Cerca di far sembrare la tua versione della proposta commerciale un aiuto, adattando il piano del tuo interlocutore. Sottolinea che ti piace il piano, ma puoi ottimizzarlo regolando leggermente alcuni punti. Metti in chiaro che tu e l'altra persona avete un obiettivo comune. Ciò richiede un approccio intellettuale, ma convincente è proprio la capacità di ragionare. Il risultato è importante, non la competizione "chi è più intelligente" o "chi grida chi".
Passaggio 4
Non appena diventa chiaro verso quale obiettivo devi muoverti nel processo di accordi, cambia bruscamente la tua tattica. Se prima hai copiato i movimenti dell'interlocutore e poi lo hai adattato a te stesso, ora devi mostrare la volontà. Assumi una posizione che enfatizzi nettamente la distanza aziendale. Ad esempio, alzati, fai una passeggiata, siediti sulla sedia del tuo ufficio, facendo capire che hai praticamente risolto il problema e sei pronto per registrare il risultato. Tali tecniche non sono manipolazione, se non persegui l'obiettivo nascosto di ingannare la persona che si è confidata con te. Usando questi semplici "pass", ridurrai il tempo speso per negoziare accordi, risparmierai forza mentale - e non solo la tua, ma anche il tuo potenziale partner commerciale.
Passaggio 5
L'etica degli affari è finalizzata alla correttezza, altrimenti un contratto non vantaggioso per una delle parti influirà inevitabilmente sul risultato materiale. In qualsiasi accordo, è necessario offrire un'opzione reciprocamente vantaggiosa che sia interessante per entrambe le parti. La tecnica della comunicazione aziendale dovrebbe essere finalizzata alla cooperazione, alla partnership e all'accordo - quindi i risultati degli accordi supereranno le tue aspettative. Una stretta di mano amichevole, un sorriso benevolo e un'apertura interna completeranno un incontro di lavoro e lasceranno un'impressione piacevole che implicitamente predisporrà a relazioni d'affari a lungo termine.
