Studiare il comportamento dei consumatori, le loro opinioni, attitudini e bisogni può aumentare il livello delle vendite dei prodotti. Esistono diversi tipi di comportamento di acquisto che spiegano il comportamento e le reazioni degli acquirenti. Sulla base del modello di comportamento del consumatore, l'azienda sceglie la strategia di marketing appropriata.
Mercato dei consumatori
Il mercato dei consumatori include la totalità dei consumatori di prodotti o servizi, nonché la relazione tra acquirenti e venditori nel mercato. La stabilità finanziaria di un'impresa dipende dalla domanda dei consumatori, dalle preferenze e dalle opinioni dei consumatori su un prodotto o servizio.
Il mercato dei consumatori è caratterizzato da spontaneità e imprevedibilità, perché tutta una serie di fattori influenzano il comportamento di acquisto. La domanda dei consumatori è volatile e instabile e difficile da prevedere.
Avendo pianificato un certo volume di vendite di merci in un periodo specifico, l'azienda non sempre riesce a realizzare il piano. Le vendite possono diminuire perché un concorrente è entrato nel mercato offrendo ai consumatori un prodotto simile a un prezzo inferiore.
Il motivo del rifiuto di acquistare beni da parte degli acquirenti potrebbe essere la loro frugalità, l'opinione negativa sull'azienda, la discrepanza tra le proprietà del consumatore dei beni e le esigenze. Pertanto, un consumatore può rifiutarsi di acquistare un prodotto perché lo considera inaffidabile o malsano.
Vari fattori influenzano l'opinione dei consumatori su un prodotto. Le recensioni sfavorevoli dei clienti su un prodotto, la dubbia reputazione di un'azienda sul mercato e altre informazioni negative possono influenzare l'atteggiamento dei consumatori nei confronti di un prodotto. Pertanto, il management dell'azienda pone grande attenzione all'analisi dei bisogni dei consumatori e allo studio del comportamento dei consumatori nel mercato.
Modelli di acquisto
Esistono 4 modelli di comportamento di acquisto che descrivono l'atteggiamento del consumatore nei confronti del prodotto offerto, il grado di necessità, nonché i fattori che influenzano la decisione di acquisto. Il comportamento di acquisto complesso è tipico degli acquirenti che desiderano acquistare beni di alto valore: immobili, automobili, elettrodomestici, beni di lusso.
Di norma, il consumatore non effettua spesso tali acquisti, quindi preferisce affidabilità, garanzie, condizioni di acquisto favorevoli. È cauto, controlla le informazioni necessarie, confronta le offerte dei concorrenti, si consulta con persone vicine. Questo comportamento si verifica quando l'acquisto di un prodotto è combinato con il rischio, ci sono varie marche del prodotto sul mercato e l'acquirente stesso ha un alto grado di coinvolgimento.
Si osserva un comportamento di acquisto incerto quando un cliente sceglie un prodotto con un valore elevato, la presenza di diverse marche di questo prodotto sul mercato e una leggera differenza di prezzo tra le marche. Questo tipo di comportamento è tipico quando si acquistano beni che fanno parte dell'immagine del consumatore e servono come mezzo di espressione di sé.
Questi beni includono: elettrodomestici, gioielli, abbigliamento e accessori vari. È difficile per un acquirente fare una scelta a favore dell'uno o dell'altro articolo di un determinato marchio a causa del fatto che non ci sono chiare differenze tra loro. Di norma, beni di marche diverse presentano leggere differenze di valore e caratteristiche, quindi il consumatore ha dubbi sulla decisione di effettuare un acquisto.
Il comportamento di acquisto abituale è tipico quando si acquistano beni a basso costo, la presenza di diverse marche di beni e una leggera differenza di prezzo tra i marchi. Tali beni includono prodotti di uso quotidiano e beni di acquisto d'impulso. Quindi, l'acquirente acquista regolarmente cibo, prodotti chimici per la casa, cancelleria e altri beni.
In questa situazione, il consumatore prende una decisione in tempi relativamente brevi e in alcuni casi spontaneamente. Ad esempio, nella maggior parte dei casi, quando si acquista il pane, i visitatori del negozio lo mettono immediatamente nel carrello. Pertanto, il venditore non ha bisogno di persuaderli o persuaderli quando i consumatori prendono una decisione di acquisto.
Il comportamento di acquisto della ricerca è tipico del consumatore quando acquista nuovi prodotti o prodotti con forti differenze tra i marchi. In questo caso, l'acquirente non dà la preferenza a un particolare marchio ed è interessato a ottenere nuove impressioni. L'acquisto di un prodotto aiuta il consumatore a soddisfare il suo interesse.
Ad esempio, quando scelgono dolciumi o bibite, gli acquirenti prendono decisioni di acquisto per una serie di motivi. Alcuni fanno una scelta a favore di un prodotto con un packaging luminoso, mentre altri acquistano un prodotto a causa del suo basso costo. In questo caso, promozioni e altre attività che stimolano la domanda dei clienti possono aumentare il livello delle vendite.
